Voici une légère dramatisation de la réunion la plus enrichissante que j'ai eue depuis longtemps.
Le client compte 120 personnes avec une petite équipe informatique et ils vont grandir cette année avec une acquisition à Calgary. Lors de la réunion, le directeur informatique Peter, le directeur financier Steve et le propriétaire / PDG James. J'adore voir les chefs d'entreprise s'intéresser à l'informatique, mais je me sens mal quand ils sont inondés de techno-talk; perdre de vue la forêt d'entreprise à travers les arbres informatiques. Les vendeurs louches aiment exploiter ces situations, j'aime aider à les éviter.
Après les présentations habituelles, le directeur financier Steve et Peter le directeur ont exposé leur objectif d'améliorer leurs systèmes informatiques et de réduire leurs coûts. Jason et Chris (l'un de nos responsables de compte) ont fait un excellent travail en présentant les services gérés et les solutions cloud primés d'ITW. J'ai regardé leur langage corporel, Steve et Peter étaient ravis, se penchant en avant et posant beaucoup de questions à Jason et Chris qui étaient également engagés. Le propriétaire, James, m'a regardé par-dessus la table et a hoché la tête - il n'avait pas dit un mot depuis qu'il s'était présenté 40 minutes plus tôt.
Il était clairement perdu sur le plan technique mais il semblait aussi un peu déprimé. Je connais très bien ce look. Je me suis penché vers lui, "c'est beaucoup à prendre, hein?" Il soupira puis haussa les épaules. Je lui ai demandé «pardonnez ma franchise… mais pourquoi êtes-vous dans cette réunion?». Il a dit qu'il ne savait pas vraiment. J'ai souri et j'ai dit "Puis-je vous dire pourquoi je pense que vous l'êtes?" Il a retourné le sourire, «Bien sûr, allez-y». J'ai dit: «Eh bien, d'après l'apparence de votre matériel informatique existant, cela fait un moment que vous n'avez pas investi. Steve (le directeur financier) a déclaré que deux gros clients seront bientôt à bord, ce qui nécessitera l'embauche de 2 membres du personnel de soutien mobile de plus et que vous cherchez également à acquérir un concurrent à Calgary et que leurs activités informatiques seront pires que les vôtres. Vous êtes ici parce que c'est peut-être l'année la plus importante de la dernière décennie de votre entreprise. »
J'ai continué: «Vous savez que l'informatique a été quelque chose que vous pouviez réduire pour économiser de l'argent dans le passé. Vous êtes ici parce que vous savez que si vous n'adoptez pas l'informatique, cette croissance pourrait nuire à l'entreprise que vous avez bâtie au cours des 20 dernières années. » Je me suis penché vers moi, "Vous êtes ici parce que vous ne savez pas si ces gars [j'ai regardé tout le monde au tableau blanc] sont les gars pour vous aider à traverser cette croissance." James, jamais le vétéran des affaires avait un visage de poker. Mon évaluation était soit complètement fausse, soit complètement fausse.
Il a dit: «Je suppose que vous avez la plupart de ce droit. Nous avons réduit nos dépenses informatiques tout en continuant à développer cette activité. Désormais, toutes ces nouvelles recrues veulent avoir accès à l'information et avoir la possibilité de faire des devis de vente depuis la route. Nous avons besoin de plus de commerciaux et les commerciaux d'aujourd'hui ont besoin d'une technologie que nous n'avons pas. »
«Je sais que nous devons nous moderniser et que nous devons le faire correctement. J'ai fait confiance à ces gars [il regarde le tableau blanc] pendant de nombreuses années ... Ils sont intelligents et ils sont fidèles. Vous pouvez donc oublier de les sous-traiter! » Je savais que j'aimais James. IT Weapons ne fait pas de «sous-traitance».
«James,» j'ai commencé «changer votre approche et chercher à tracer de nouveaux territoires peut être risqué. L'innovation est le type de travail le plus difficile et vous avez besoin de personnes en qui vous pouvez avoir confiance. Il est clair que vous êtes passionné par cette entreprise - c'est votre bébé - je comprends. Vous avez mal compris mon geste à propos de «ces gars». En 13 ans, nous n'avons jamais recommandé à un client de retirer son personnel et de le remplacer par ITW. Et aucun client ne l'a jamais fait. Mais voici la chose James; de votre propre aveu, ces types connaissent votre entreprise et vous leur faites confiance. Ce sont peut-être les meilleurs informaticiens de votre secteur [widget]. Imaginez que vous les ayez concentrés à 100% sur votre entreprise et non sur la plomberie technique d'arrière-plan. ils ajouteraient plus de valeur à votre entreprise, non? »
Ils pourraient trouver des moyens d'utiliser des applications pour améliorer les processus et le flux d'informations, pour aider vos collaborateurs clés à prendre de meilleures décisions plus rapidement. Ils pourront se concentrer sur l'intégration commerciale de votre nouveau site à Calgary. Pensez à toutes ces nouvelles personnes et appareils mobiles - qui va déterminer quelle application permettra le mieux à ces personnes? Si vous avez «ces» gars qui se concentrent sur les opérations quotidiennes de cette entreprise existante, qui va gérer toutes vos affaires d'expansion et d'optimisation?
«Steve dit qu'il veut économiser de l'argent, mais vous et moi savons tous les deux que vous devez dépenser pas mal ici. Si vous essayez de le construire vous-même, votre entreprise existante en souffrira. Si vous embauchez de nouveaux informaticiens, ils le construiront et quand il sera temps de l'exécuter, ils partiront pour le prochain grand projet - peut-être chez votre concurrent. Vous avez besoin d'un excellent partenaire informatique pour sauter dans les tranchées et gérer les choses pendant que vos collaborateurs renforcent l'entreprise. Je pense que vous commencez à réaliser que votre équipe informatique doit s'asseoir à la table de la salle de conférence avec vous, et non pas jouer dans la salle des serveurs. »
Alors que les gars du tableau blanc terminaient, le PDG James m'a remercié, a sauté et s'est blotti avec son équipe pendant quelques instants. Puis il a fait un signe de la main et est parti. Le directeur financier Steve m'a regardé pendant quelques secondes: «Eh bien, cela ne s'est jamais produit. James jette généralement les vendeurs hors d'ici, puis me crie dessus pour avoir perdu son temps.
Ma conversation avec James a été l'une des conversations d'affaires les plus cool que j'aie jamais eues. Le directeur financier Steve a poursuivi: "Eh bien, il a dit que tant que Peter et moi ne pensons pas que IT Weapons soit complètement rempli de merde, je peux faire tout ce qu'il faut pour mener à bien ce projet."
