Une grande partie de mon travail consiste à rencontrer les dirigeants de nos clients. Nous nous mettons à jour mutuellement sur nos activités, nos défis, nos victoires, nos pertes et surtout nos listes de souhaits. Des choses que nous souhaitons avoir pour aider nos entreprises à croître et idéalement à devenir plus rentables (et plus heureuses). Récemment, j'ai rencontré le PDG d'un de nos clients Managed Services (depuis environ un an). La moitié de son équipe sont des avocats. Leur entreprise est de s'assurer que son industrie soit payée pour leurs talents (mieux que je puisse faire sans les donner). Quoi qu'il en soit, c'était une excellente discussion, une de ces discussions où je sais que nous sommes une excellente personne - une ambiance positive à coup sûr. Lors de notre déjeuner-réunion, j'ai partagé que dans les premiers jours de la fourniture de services gérés pour les nouveaux clients de taille moyenne et grande, nous pouvons avoir des frictions avec une équipe informatique interne. C'est une chose naturelle - on peut interpréter que nous coupons leur herbe. J'ai expliqué que dans chaque scénario, il faut 12 à 18 mois pour prouver que nous ne sommes pas là pour enlever le travail à qui que ce soit et que nous sommes là pour aider à faire évoluer la stratégie informatique d'un client, ce qui conduit inévitablement les informaticiens à être promus à des postes beaucoup plus de direction ou de direction dans les affaires de l'entreprise. Mon souhait est que nous puissions transformer cette année et demie en quelques mois.
Ce qu'il a dit était un Aha! moment pour moi. Il a dit que vous devez atteindre les dirigeants avec une histoire à raconter. Il a convenu qu'il y avait des frictions dans notre relation et que nous arrivions à cette position de confiance au sein de son groupe informatique (rappelez-vous que nous sommes à environ 1 an avec eux). Il a dit que s'il savait mieux à quoi s'attendre, il aurait pu passer un certain temps à s'assurer que personne n'était sous-traité et qu'ils étaient essentiels pour l'avenir de l'entreprise. J'ai adoré obtenir de lui cet or de niveau C. Alors, je lui ai demandé si nos rôles étaient inversés et si nous pouvions revenir un an en arrière, quelle histoire m'aurait-il racontée.
Ses mots étaient les Aha! J'ai eu besoin:
Ted, votre entreprise est principalement constituée d'avocats. Votre entreprise est une querelle juridique. Vous disposez d'une équipe interne d'avocats qui connaissent votre entreprise. Aucun étranger ne peut les remplacer. Ce sont des experts du droit et de VOTRE entreprise. Mais ils sont très occupés et ne sont PAS des experts en matière de procès. Ainsi, vous vous associez à un cabinet d'avocats externe spécialisé dans les procès. Votre équipe et cette équipe d'essai externalisée travaillent ensemble pour assurer le succès de votre entreprise. Cela fonctionne pour vous depuis des décennies. C'est votre formule de réussite. Maintenant, ce que je propose, c'est d'être votre équipe d'essai. IT Weapons conçoit, construit et gère des systèmes informatiques complexes pour de nombreuses entreprises comme la vôtre - dans votre secteur et dans d'autres. Nous sommes des experts dans le domaine informatique de l'infrastructure de base. Nous ne sommes pas des experts des (nombreuses) applications de droit coutumier que votre entreprise doit utiliser, mais votre équipe l'est. Ce que je propose, c'est que mes experts fourniront et prendront en charge toute l'infrastructure, l'administration, les sauvegardes, la sécurité, la conformité, MS Office, VMWare, Citrix, imprimantes, réseau, ordinateurs portables et ordinateurs de bureau - tout cela. Votre équipe se concentrera sur les applications qui vous rapportent de l'argent. Ils veilleront à ce que vos utilisateurs rémunérateurs soient entièrement formés et équipés de manière optimale pour faire leur travail. Ils augmenteront vos revenus. Mon équipe veillera à ce que vos coûts soient prévisibles et vos systèmes stables. Maintenant, Ted, il y a une chose qui permettra à toute cette solution de fonctionner au mieux. Si vous pouviez vous assurer que votre équipe sait qu'il ne s'agit pas d'un exercice de hache. Nous ne les remplaçons pas - nous ajoutons de la puissance - nous créons une équipe élargie - tout comme vos avocats travaillent avec vos avocats externes. Ça sonne bien?
Hé, je vais acheter ça! … Et ce fut une expérience d'apprentissage formidable pour moi. PDG anonyme très apprécié!
