Un autre échange de technologie des cadres d'armes

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La semaine dernière, notre équipe a organisé un autre grand événement Weapons Grade Exec à l'hôtel Royal York de Toronto. C’était notre plus grand ETE à ce jour: pour les clients 25, Jason, moi-même et les représentants principaux de 6 de notre communauté de partenaires stratégiques: Citrix, Microsoft, VMware, Dell, Cisco et HP. Un grand nombre d'autres entreprises informatiques organisent des événements ciblés: ils choisissent un produit ou une solution qu'ils souhaitent vendre, ils invitent un cadre supérieur du fournisseur concerné à présenter une présentation commerciale de haut niveau, puis ils dégustent clients «de haut niveau»… dans l’espoir de conclure quelques contrats importants, car ils ont un auditoire captif de «décideurs». Nous aimons faire les choses différemment… surtout lorsqu’il s’agit de nos événements. Je pense que cela vaut la peine d'expliquer cette différence.

Premièrement, nous veillons à ce que ces événements soient un sans-vente environnement. Nous nous concentrons sur l'éducation notre clientèle plutôt que de leur vendre. C'est pourquoi nous ne tenons pas ces événements exclusivement avec un seul fournisseur. Plutôt que, au grand dam de certains de nos partenaires fournisseurs, nous réunissons des fournisseurs de technologies concurrents dans la même pièce pour partager leurs idées, leur vision et pour répondre honnêtement à des questions de haut niveau devant leurs pairs. Nous le faisons depuis presque 2 ans maintenant. Il faut du travail (et de la confiance) pour les mettre ensemble, mais le résultat final a été l’émergence d’une communauté de pairs composée de représentants des clients et des principaux fournisseurs, dont nous sommes très fiers.

Pour ceux qui nous connaissent, «vendre» ne fait pas vraiment partie de ce que nous faisons. Il y a un peu plus d'un an, nous avons procédé à un changement interne délibéré pour cesser d'utiliser le mot «ventes». Nous avons un Services à la clientèle équipe; avec quelques directeurs de comptes et des représentants qualifiés du service interne. Nous n'avons pas de vente équipe. Pour certains, il ne s'agit que d'une différence terminologique ou sémantique. Pour nous, c'est une petite différence qui fait la différence. Il s’agit de l’attitude que nous adoptons envers notre entreprise et de notre interaction avec nos clients et partenaires.

De notre point de vue - les clients n'ont pas besoin d'être «vendus». Dans notre secteur, la plupart des gens sont férus de technologie et n’ont pas le temps de faire de la publicité. À notre époque d'accès immédiat à l'information et de contact constant, les gens savent où trouver des informations sur les produits et les services s'ils le souhaitent. En fait, ils sont probablement dépassés. Le véritable problème auquel les gens sont confrontés (du point de vue informatique) est de filtrer ces informations et de trouver de véritables conseils sur la manière de prendre les bonnes décisions. Et c'est cette réalité qui façonne le contenu et le format de nos événements ETE. Il s'agit de donner aux gens les moyens de comprendre la technologie, de les aider à planifier l'avenir et de prendre les bonnes décisions pour leurs équipes et leurs entreprises.

Notre philosophie reste simple: faites la bonne chose, faites-le bien ... et le reste prendra soin de lui-même.

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