La semaine dernière, notre équipe a organisé un autre grand événement Weapons Grade Exec à l'hôtel Royal York de Toronto. C'était notre plus grand ETE à ce jour: plus de 25 cadres clients, Jason, moi-même et 6 représentants principaux de notre communauté de partenaires stratégiques: Citrix, Microsoft, VMware, Dell, Cisco et HP. De nombreuses autres sociétés informatiques organisent des événements ciblés pour les cadres: ils choisissent un produit ou une solution qu'ils souhaitent vendre, ils invitent un cadre supérieur du fournisseur concerné à présenter une présentation commerciale de haut niveau, et ils dégustent et dînent un tas de «C des représentants clients de niveau "… dans l'espoir de conclure quelques grosses transactions car ils ont un public captif de" décideurs ". Nous aimons faire les choses différemment… surtout en ce qui concerne nos événements. Je pense qu'il vaut la peine d'expliquer cette différence.
Premièrement, nous veillons à ce que ces événements soient un sans-vente environnement. Nous nous concentrons sur l'éducation notre clientèle plutôt que de leur vendre. C'est pourquoi nous n'organisons pas ces événements exclusivement avec un seul fournisseur. Au contraire, au grand dam de certains de nos partenaires fournisseurs, nous réunissons les fournisseurs de technologies concurrents dans la même pièce pour partager leurs idées, leur vision et répondre honnêtement aux questions de haut niveau devant leurs pairs. Nous faisons cela depuis presque 2 ans maintenant. Il faut du travail (et de la confiance) pour les assembler, mais le résultat net a été l'émergence d'une communauté de pairs de représentants de clients et de fournisseurs principaux dont nous sommes très fiers.
Pour ceux qui nous connaissent, «vendre» ne fait pas vraiment partie de ce que nous faisons. Il y a un peu plus d'un an, nous avons procédé à un changement interne délibéré pour cesser d'utiliser le mot «ventes». Nous avons un Services à la clientèle équipe; avec quelques gestionnaires de comptes et des représentants de service internes qualifiés. Nous n'avons pas de vente équipe. Pour certains, ce n'est qu'une différence terminologique ou sémantique. Pour nous, c'est une petite différence qui fait la différence. Il s'agit de l'attitude que nous adoptons envers notre entreprise et de l'attitude que nous adoptons envers notre interaction avec nos clients et partenaires.
De notre point de vue, les clients n'ont pas besoin d'être «vendus». La plupart des gens de notre industrie sont experts en technologie et n'ont pas le temps de faire des argumentaires de vente. À notre époque d'accès immédiat à l'information et de contact constant, les gens savent où aller pour obtenir des informations sur les produits et services s'ils le souhaitent. En fait, ils en sont probablement débordés. Le vrai problème auquel les gens sont confrontés (d'un point de vue informatique) est de filtrer ces informations et de trouver de véritables conseils sur la façon de prendre les bonnes décisions. Et c'est cette réalité qui façonne le contenu et le format de nos événements ETE. Il s'agit de permettre aux gens de comprendre la technologie, de les aider à planifier l'avenir, à prendre les bonnes décisions pour leurs équipes et pour leurs entreprises.
Notre philosophie reste simple: faites ce qu'il faut, faites-le bien… et le reste prendra soin de lui-même.
