Nous valorisons l'éducation. Beaucoup. En interne, le développement professionnel continu et les certifications sont les piliers de la culture de notre entreprise (et sans doute de notre succès). Face à l'extérieur, nous essayons de faire de même avec notre communauté de clients et de pairs. Nos présentations, événements et tables rondes de direction sont toujours axés sur l'éducation et la discussion. Nous participons à des groupes de pairs de l'industrie, présentons à des conférences informatiques et siégions à des comités consultatifs de l'industrie. Pourquoi ne pas simplement vendre des services et des trucs? Rappelez-vous le vieil adage, «donnez un poisson à quelqu'un, il ou elle mange pendant une journée. Apprenez à quelqu'un à pêcher et il ou elle mange toute sa vie. » Nous comprenons tous la sagesse accumulée dans tout cela… mais cela a-t-il un sens commercial?
Si une partie de ce que vous vendez est le fruit de votre propriété intellectuelle ou de vos compétences, pourquoi s'embêter à partager ces choses et à éduquer les autres? N'affaiblissez-vous pas votre capacité à rester en affaires? Imaginez que vous êtes un pêcheur - voulez-vous vraiment que d'autres personnes sachent pêcher? Imaginez que les locaux sont devenus de meilleurs pêcheurs que vous ... Vous venez de détruire votre modèle économique. Pourquoi devrais-je vous payer pour du poisson (avec marge!) Quand je peux aller chercher mon propre poisson?
Dans notre secteur, les connaissances exclusives et l'accès aux ressources intellectuelles sont depuis longtemps la clé du succès d'un revendeur ou d'un intégrateur de systèmes. Tant que vous êtes le gars avec les contacts de haut niveau, les remises exclusives, et l'accès au matériel de soutien et de formation, les gens continueront à payer pour votre temps et votre matériel. Tant que tu gardes des secrets derrière le rideau, je dois toujours t'appeler quand quelque chose se passe derrière ce rideau. Tant que tu m'empêcheras d'apprendre à pêcher, je continuerai à acheter ton poisson. Droite?
Mais qu'arrive-t-il quand j'ai mon propre bateau? Que se passe-t-il lorsqu'une très grande flotte de sociétés de pêche commerciale se présente et décide de me vendre plus de poisson (et différents types de poissons) pour moins cher que vous ne pourriez jamais le faire? Pourquoi devrais-je prendre la peine de faire des affaires avec vous plus? Quelle valeur apportez-vous vraiment à mon poisson pour justifier mon entreprise?
Notre industrie change radicalement. Le «revendeur» suit la voie du dodo. Votre entreprise n'a pas besoin d'un autre vendeur; vous avez besoin partenaires, qui sont agiles et qui vous aident réellement. Allons un peu plus loin la métaphore; vous avez besoin d'un partenaire qui ne vous procure pas seulement le poisson; mais vous aide à préparer des repas rapides, délicieux et sains, puis à nettoyer par la suite afin que vous puissiez faire ce que vous faites de mieux.
Avoir des clients éduqués signifie qu'ils prennent des décisions intelligentes. Les décisions intelligentes n'entraînent généralement pas de regret, de remords de l'acheteur ou de relations empoisonnées. L'éducation et la discussion franche contribuent à favoriser la confiance et des relations saines avec les clients et les partenaires. Et ce sont les liens qui font de bonnes affaires. Avoir des pairs éduqués signifie qu'ensemble - si cela nous tient à cœur - nous pouvons aider à influencer les pouvoirs de notre industrie pour qu'ils changent pour le mieux. Pour le meilleur de tout le monde.
Une marée montante soulève tous les bateaux.
